ArtykułyMenedżerSprzedaż

O tym jak handlowcy planują swoją pracę.

By 2 stycznia 2015 One Comment

Rozmawiam z wieloma sprzedawcami podczas coachingów, szkoleń, treningów na temat ich pracy z klientami.

Gdy pytam ich o powody odwiedzin w danym dniu u konkretnego klienta, pada najczęściej odpowiedź: „jadę do niego, aby podtrzymać relację”. Często sprzedawcy zapominają o celach biznesowych, pracując tym samym mało efektywnie. Tracą sporo czasu na zajęciach bardzo przyjemnych, np. dużo rozmawiając z ulubionymi klientami. Doświadczenie jednak pokazuje, że ten czas jest źle wykorzystany.

Poniżej krótki wycinek z takiej rozmowy pomiędzy mną (coachem), a sprzedawcą:

Ja: Piotrze, jak jest Twój cel tej wizyty?
Piotr: Obiecałem mu, że wpadnę do niego, kiedy będę przejeżdżał w okolicy.
Ja: Rozumiem, a konkretnie, jak możesz określić cel biznesowy tej wizyty?
Piotr: Nie mam konkretnego celu. Klientów trzeba odwiedzać regularnie, by podtrzymać relację.
Ja: Dobrze, a co się wydarzyło u niego od Twojej ostatniej wizyty?
Piotr: Nie wiem, tego właśnie zamierzam się dowiedzieć będąc dziś u niego.
I tu zauważyłem u Piotra radość, która emanowała z jego twarzy. Pewnie pomyślał, że jego odpowiedź mnie w zupełności usatysfakcjonuje. Ja jednak nie dawałem za wygraną i postanowiłem drążyć dalej temat.
Ja: Piotrze, nie jestem tu po to, aby Ci dokuczać i czepiać się twojej pracy. Chciałbym tylko, abyś zwrócił uwagę na kwestię celów biznesowych. Z pewnością wzrośnie Twoja skuteczność, zadowolenie oraz motywacja. Proponuję Ci wzięcie udziału w eksperymencie. Sam na koniec dnia zadecydujesz, czy chcesz wdrożyć nową umiejętność.
Zacznijmy od początku. Za chwilę pojedziemy do nowego klienta. Zapewne pamiętasz z mojego szkolenia, że pierwszy krokiem wizyty handlowej jest „planowanie”. Powiedz, proszę po co to robimy?
Piotr: Aby efektywnie wykorzystać czas.
Ja: Dobrze, co jeszcze?
Piotr: Nie mam pojęcia.
Ja: Postawmy się w jego sytuacji. Czego może oczekiwać klient widząc Cię pierwszy raz?
Piotr: Czy warto ze mną współpracować? Co mam do zaoferowania? Czy będzie potrafił się dogadać? Czy odniosę jakieś korzyści? W czym jesteśmy lepsi od tego ca mam?
Ja: Na podstawie tych pytań, postarajmy określić jakieś cele tej pierwszej wizyty?
Piotr: Przedstawię się krótko, mówiąc o firmie i o tym jakiego rodzaje produktów mam do zaoferowania. Podam korzyści dotyczące współpracy z naszą firmą.
Ja: Czy można te cele, które przed chwilą postawiłeś jakoś zmierzyć? Po czym poznasz, że te cele osiągnąłeś?
Piotr: Po tym, że się przedstawię, i wymienię korzyści.
Ja: Czy jest jakiś dodatkowy cel, który mógłbyś sobie postawić na tę wizytę?
Piotr: Tak, zapytam o dotychczasową współpracę z innymi dostawcami. O tym , co myśli o moich produktach.
Ja: Super. A jak zamierzasz zamknąć tę wizytę?
Piotr: Mam zapytać o zamówienie?
Ja: Co to może spowodować, jeśli zapytasz o zamówienie?
Piotr: Mogę go wystraszyć i pomyśli, że jestem nachalnym sprzedawcą.
Ja: Zatem pomyśl jak mógłbyś zamknąć inaczej tę wizytę.
Piotr: Już wiem, zaproponuję mu spotkanie, by omówić dokładniej zalety naszego nowego produktu?
Ja: skąd będziesz wiedział, że go to zainteresuje?
Piotr: No nie wiem.

W tym momencie, chciałbym zakończyć tę historię. Chciałem Ci pokazać jak cenne są pytania. Stawiając właściwe pytania, handlowcy rozwijają swoje umiejętności i stają się bardziej skuteczni w swojej pracy.
Bardzo często zauważam, że handlowcy nie przykładają większej wagi do planowania swojej pracy. Plany miesięczne są im znane. Śmiem twierdzić, że maksymalnie 20% handlowców planuje swój tydzień. Trochę więcej procent planuje swój każdy dzień pracy. Natomiast stawianie celów na wizytę handlową, to już zupełna rzadkość.
Zwróć uwagę, że planowanie wizyt daje wymierne korzyści:

planowanie rozmowy

Jeśli jesteś menedżerem i nie masz dodatkowych środków, aby zatrudnić coacha dla swoich handlowców, to poświęć im swój czas. Zobaczysz jak szybko otrzymasz zwrot z tej inwestycji. Wybierz się od czasu do czasu ze swoimi handlowcami w podróż do jego klientów, popracujcie razem przez cały dzień.

Uprzedź ich wcześniej, że nie jesteś tu po to, aby ich kontrolować. Na początku dnia zapytaj ich jak zaplanowali swój dzień. Przed każdą wizytą porozmawiajcie o kliencie. Jaki ma potencjał? Jakie miewa problemy? Z kim współpracuje? W trakcie wizyty obserwuj jak im idzie rozmowa.  Pamiętaj, aby w ten dzień nie wtrącać się zbytnio w ich pracę, nawet widząc jak popełniają błędy, bądź bardziej obserwatorem. Po wizycie, podsumuj. Informację zwrotną przekaż uwzględniając cechy osobowe swojego pracownika.
Jeśli jesteś handlowcem, to zachęcam Cię do samodzielnej pracy. Stawiaj sobie cele przed każda wizyta. Rób analizy po wizycie. Zobacz, co poszło Ci dobrze, a mógłbyś w przyszłości poprawić.
Gwarantuję Ci, że Twoja skuteczność wzrośnie, a i wyniki i cele za które jesteś odpowiedzialnych będą łatwiejsze do osiągnięcia.

Jeśli zainteresowała Cię powyższa forma rozwoju i chciałbyś zatrudnić mnie do szkoleń swoich pracowników, proszę o kontakt. Prowadzę również treningi w miejscu pracy dla całych zespołów obsługi klienta.

Przeczytaj podobne

Artur Rak

Author Artur Rak

More posts by Artur Rak

Join the discussion One Comment

  • Panel24 napisał(a):

    Dobry plan działania do połowa sukcesu, ale należy mieć bardzo silną wolę aby go przestrzegać.

Dodaj komentarz