ArtykułySprzedaż

Jak zwiększyć efektywność w pracy handlowców?

By 4 czerwca 2014 4 komentarze

 

Pracując wspólnie z handlowcami jako coach zauważyłem, że nie zawsze aktywność pokrywa się z produktywnością w ich codziennej pracy. Jedni mając do dyspozycji ten sam czas potrafią osiągać lepsze wyniki. O dziwo ci słabsi częściej narzekają na brak czasu.

W takim momencie przytaczam im znany kawał:

Na budowie Kowalski lata w te i z powrotem z pustą taczką.

Widząc to kierownik pyta:

– Co tak z tą pustą taczką latacie?

– Panie kierowniku – mówi Kowalski – taki zapie…, że nie ma kiedy załadować.

Umiejętność poświęcania czasu na właściwe zadania jest jedną z kluczowych umiejętności najlepszych  sprzedawców. Najwyższą wydajność można osiągnąć poprzez regularne planowanie oraz samodyscyplinę.

Jak można sobie w tym pomóc?

  1. Zastanów się, która część dnia jest najbardziej wydajna dla Twojej energii.
  2. Określ dokładnie godziny, w których czujesz się najlepiej.
  3. Zaplanuj w tym czasie swoją najtrudniejszą aktywność (raporty, telefony, ważny klient).

Istnieje również pewna technika, która pomoże Ci zwiększyć Twoją wydajność. Jest to tzw. System kwadrantów.

System ten ułatwia planowanie i monitorowanie pracy. Opiera się on na hierarchii ważności przydzielonych zadań.

Jak zastosować go w praktyce?

Weź kartkę papieru i na środku postaw duży znak plusa. Będzie on wyznaczał cztery kategorie zadań (do zrobienie, wizyty, telefony, do napisania). W każdym kwadrancie należy wpisać maksymalnie trzy pozycje, następnie uszereguj je według ważności, przypisując odpowiednią cyfrę 1, 2 lub 3.

Przykład:

kwadranty

System ten stosujemy jako uzupełnienie listy czynności planowanych do wykonania każdego dnia. Jest on bardzo wydajnym narzędziem, który sprawdza się w praktyce. Jeśli będziesz stosował go codziennie, łatwo będziesz mógł ocenić, czy działasz zgodnie z wyznaczonym kierunkiem i czy nie tracisz czasu na rzeczy nieistotne.

To samo narzędzie, modyfikując kategorie  można wykorzystać planując tydzień lub miesiąc.

Zachęcam do pozostawienia komentarza.

Pozdrawiam,

Artur Rak

 

 

Przeczytaj podobne

Artur Rak

Author Artur Rak

More posts by Artur Rak

Join the discussion 4 komentarze

  • Piotr Dobry napisał(a):

    Witam. Gdy słyszę usprawiedliwienie nieefektywności przez brak czasu, to spodziewam się, że albo w tej firmie jest zły sposób nagradzania albo po prostu tej osobie nie chce się pracować więcej i zarabiać więcej niż jakieś minimum. Na ogół więc rozwiązanie jest albo niemożliwe (zmiana sposobu wynagradzania), albo bardzo prosta (zatrudnienie na to miejsce kogoś ambitnego).

  • Artur Rak napisał(a):

    Cześć Piotr, a próbowałeś rozmawiać z takimi ludźmi? Zapytaj ich czy znają (czy w ogóle mają) swoje cele? Niekiedy to nie chodzi o wynagrodzenie. Na szkoleniach gdy pytam uczestników czy wiedzą czego oczekuje od nich pracodawca, jakie ma plany na przyszłość, to nie potrafią jednoznacznie odpowiedzieć? Ogromna większość pracuje w ogromnym chaosie. Nie widzą sensu i nie czują się potrzebni. A to skutkuje brakiem zorganizowania w danej organizacji.

  • Piotr Dobry napisał(a):

    Czasami rozmawiałem. Zdaję sobie sprawę z tego, że ludzie są różni, w tym mają różny potencjał intelektualny. Lesz gdy handlowiec nie wie, że w firmie siedzi/jeździ/cokolwiek innego między innymi (albo przede wszystkim dla niektórych) dla pieniędzy, to chyba nie powinien pracować jako handlowiec, tylko wolontariusz. Jeśli przychodzisz do mojego miejsca pracy dla samego przychodzenia i nawet nie wiesz, że warto zarobić więcej niż mniej, to marnujesz mój czas (jeśli mam z tobą cokolwiek wspólnego).
    To punkt widzenia na jakimś etapie, w dodatku osoby z wewnątrz. Spodziewam się, że szkoleniowiec ma dość wdzięczne zadanie odkrycia pewnych prawd przed osobami nieświadomymi aż do tego stopnia. Lecz szkolenia nie zawsze mają miejsce. Stąd taka osoba powinna dostać propozycję czegoś innego niż praca tutaj (podobnie jak np. malkontenci, którzy zatruwają atmosferę sobą).

  • Artur Rak napisał(a):

    O dobrych handlowców bardzo trudno na rynku pracy. Nawet jak już są, to czasami mają dość i niektórzy…odchodzą, a inni szukając pracy gdzie indziej „odbębniają owe 8 godzin”.

    Faktycznie jest tak, że nie każdy osobowościowo się do tego nadaję. Jeśli znamy się na tym (wiedza na temat różnic osobowości), to możemy taką osobę obsadzić na innym stanowisku (jeśli oczywiście jest taka możliwość).

    Niemniej jednak nadal pozostaje kwestia właściwego zarządzania: Wyznaczanie celów, delegowanie, motywowanie, dawanie informacji zwrotnej itp.

    Jako trener mam często taki dylemat. Jak to powiedzieć po szkoleniu zleceniodawcy, że to nie tylko wina sprzedawcy.

    Polecam program z Magdą Gesler „kuchenne rewolucje”, tam widać „czarno na białym” gdzie leży najczęściej problem.

    Link do programu: http://kuchennerewolucje.tvn.pl/

    Inną kwestią, bardzo ważną w pracy handlowców, to wiara we własny produkt. Jeśli handlowcy nie są przekonani do tego co sprzedają, to i nie będą się angażowali w pracę. I tu także rola przełożonych aby o to właściwie zadbać.

    Piotrze, dziękuję za wymianę zdań, bardzo ciekawy watek z tego wyszedł. 🙂

Dodaj komentarz