ArtykułyFirmaMarketingSprzedaż

Podstawa dobrych wyników w sprzedaży.

By 5 października 2016 No Comments

W swojej dotychczasowej karierze oraz pracy z wieloma klientami miałem okazję obserwować jak działy handlowe radzą sobie z realizacją swoich planów sprzedażowych.

Muszę przyznać, że wyglądało to różnie. Najgorzej radziły sobie firmy, które nie planowały swoich działań biznesowych. Takie firmy funkcjonują  „z dnia na dzień”.  Prawdopodobna przyczyna jest taka, że kiedyś, mam tu na myśli początek lat 90, mało kto znał pojęcie Biznes Planu. Otwierało się jakikolwiek interes, a kasa lała się pełnym strumieniem. Niestety napływ kapitału zagranicznego oraz otworzenie się na rynek globalny wywołał katastrofę u wielu polskich przedsiębiorców.

Wiem, że nikt z nas nie lubi planować, kontrolować, analizować. Niestety w dłuższej perspektywie pomijanie kwestii tak fundamentalnych jak plan, przynosi opłakane skutki.

Aby zorientować się, czy Twój biznes idzie w dobrym kierunku – odpowiedz sobie szczerze na poniższe pytania:

  • Czy wiesz kim jest Twój kluczowy klient?
  • Czy masz przygotowany plan na najbliższe 3 lata, rok, najbliższy kwartał?
  • Czy masz narzędzia, dzięki którym możesz kontrolować działania. Jeśli masz, to czy wykorzystujesz je regularnie?
  • Czy potrafisz w jednym zdaniu powiedzieć w czym jesteś lepszy od twojej konkurencji?

Jeśli zaprzeczyłeś na któreś z powyższych pytań, to znaczy, że możesz spodziewać się w najbliższym czasie problemu.

Uważam, że warto poświęcić trochę czasu, by lepiej poznać swój biznes.

Poniżej lista najczęstszych błędów popełnianych przez przedsiębiorców.

 

Brak targetu

Jeśli nie zidentyfikujesz, nie określisz  Twojego klienta, grupy klientów do których kierujesz swój produkt/usługę – nie będziesz potrafił stworzyć przekazu marketingowego. Mało tego, będziesz działał po omacku, niczym dziecko we mgle. Twoi klienci, to czysty przypadek – dziś są, jutro może ich już nie być. Działasz reaktywnie, gasisz pożary. Zastanów się nad tym.

Brak planu sprzedażowego

Nie wyznaczasz  celu sprzedażowego, ilości kontaktów bezpośrednich, telefonów, maili  dla każdego klienta. Prędzej czy później odbije się to na Twoich wynikach, a Twoim sprzedawcom spadnie motywacja. Aktualni oraz potencjalni klienci odejdą do konkurencji. Przyjrzyj się jak wygląda to u Ciebie.

Brak kontroli nad procesem

Dobranie odpowiednich programów takich jak CRM, dzięki którym w prosty i szybki sposób możesz kontrolować oraz pamiętać o wszystkich zaplanowanych działaniach. W dzisiejszych czasach  jest niezbędnym narzędziem w zarządzaniu działem handlowym. Regularna analiza aktywności pozwoli Ci dobrać skuteczną strategię biznesową. To świetna okazja, by zorientować się jak wykorzystujesz swoje zasoby, gdzie tracisz dochody. Jak często to robisz?

Brak wykreowanej wartości

Jeśli nie wiesz, co stanowi Twoją przewagę rynkową, to jak chcesz przekonać do swojego produktu/usługi potencjalnego klienta. Twoi sprzedawcy skupiają się tylko na cenie i wciąż powtarzają, że klienci chcą wyższych rabatów. Pamiętaj, że jeśli cena będzie Twoją przewagą, to prędzej czy później znajdzie się ktoś, kto będzie sprzedawał jeszcze taniej. Poza tym dzięki powszechnemu dostępu do internetu niższa cena jest zawsze u konkurencji. Zastanawiałeś się nad tym, dlaczego klienci kupują u Ciebie?

 

To tylko niektóre aspekty związane z funkcjonowaniem każdego działu sprzedaży. Jeśli chciałbyś pomocy w tej kwestii, to jestem do Twojej dyspozycji.

Niedawno uruchomiłem nową usługę jaką jest kompleksowe doradztwo dla mikro i małych przedsiębiorstw.

Zadzwoń, napisz, by poznać szczegóły.

Mogę Cię zapewnić, że pieniądze te będą dobrze zainwestowane.

Przeczytaj podobne