ArtykułySprzedaż

Emocje w sprzedaży. Jak sprawić, by klient cię zapamiętał?

By 14 października 2014 No Comments

 

Dziś przedstawię metodę dzięki której twoje wizyty mogą stać się bardziej atrakcyjne i zapamiętane, co w konsekwencji przyczyni się do wzrostu obrotów twoich produktów. O tej technice mało który handlowiec słyszał, więc jeśli ją zastosujesz, to jest duża szansa, że się wyróżnisz.

Być może nie w każdej branży będziesz mógł ją zastosować, ale spróbować nie zaszkodzi. Ja ją stosowałem będą przedstawiciel medycznym i stosuję ją dziś sprzedając szkolenia.

Do rzeczy. Wyobraź sobie, że zachwalasz jakiś produkt i udaje ci się namówić właściciela sklepu, apteki, itp. aby złożył zamówienie. Skaczesz z radości, że udało ci się coś sprzedaż. Ale ho hola, nie ciesz się za szybko, bo to dopiero połowa sukcesu. Ten towar musi jeszcze się sprzedać. Pół biedy jak leci reklama w telewizji.

Jeśli jednak potencjalny klient nic o tym towarze nie wie, to tylko on sam jako sprzedawca może ci w tym pomóc.

Problem w tym, że takich sprzedawców jak Ty jest cała masa i żaden właściciel sklepu nie będzie się wysilał, aby zachwalać Twój produkt. No chyba, że…

Twoja rozmowa handlowa ( z językiem korzyści) została w głowie klienta.

Każdy człowiek potrzebuje przekazu wielozmysłowego, poszukuje bezustannie atrakcyjnych, wyróżniających się bodźców sensorycznych. Codziennie bombardowany jest milionem różnych informacji, a prawdziwą szansę na zapamiętanie mają te, które wyróżnią się z tego tłumu.

Dla sprzedawców, którzy chcą być profesjonalni w tym co robią, proponuję technikę WZWZ (po angielsku  4C).

 

CREDIBILITY (Wiarygodność)

Handlowcy swoją wiarygodność budują nieustannie prowadząc setki rozmów ze swoimi klientami.

Podczas rozmowy handlowej spraw, by klient nie miał kłopotów ze znalezieniem potwierdzeń owej wiarygodności. Używaj stwierdzeń takich jak:

– zgodnie z naszymi ustaleniami…

– firma nasza, której doświadczenie na rynku jest olbrzymie…

– jak rozmawialiśmy na ostatnim spotkaniu…

– patrząc na nasze 2 lata współpracy…

– jak Pan sam ostatnio przyznał…

 

COMPREHENSION (Zrozumienie)

Twój przekaz musi być przejrzysty i zrozumiały bez potrzeby interpretacji. Nie zakładaj, że Twój klient ma wiedzę na dany temat, to ty już jesteś zwolniony z tego punktu. Żeby Twój przekaz dotarł  szybko i skutecznie, redukuj go do najprostszej możliwej postaci.

Używaj podsumowań w stylu:

– w jednym zdaniu…

– po ludzku mówiąc

– porównując to do działania roweru… (metafora)

 

CONNECTION (Więź)

Klient przez całą twoją wizytę musi mieć wrażenie, że przekaz jest adresowany tylko  i wyłącznie do niego.

Aby wzmocnić więź, używaj:

– fachowych folderów, materiałów reklamowych (zaznaczaj, podkreślaj, notuj),

– precyzyjnych nazw (używaj imion, nazwisk, miejsc),

– stwierdzeń potwierdzających wyjątkowość: taki fachowiec jak Pan, znając Pana podejście do…

 

CONTAGIOUSNESS (Zaraźliwość)

Postaw sobie pytanie: co z mojej wizyty handlowej będzie tak ciekawe, że klient opowie po powrocie do domu swoim domownikom, kolegom, partnerom biznesowym?

– czy będzie to chwytliwa fraza, którą będzie powtarzać?

– ciekawa anegdota, dowcip, której nie da się opowiedzieć bez wspominania o Tobie, firmie, produkcie?

– czy będzie to upominek, który mu wręczyłeś?

 

Podsumowując, atrakcyjność swojej wizyty  zapewnić możemy:

– ilością bodźców – prezenty, atrakcyjność folderów,

– twoją postawą, tonem głosu, ubiorem,

– wyróżniającymi nas wyznacznikami – punktualnością, regularnie o tej samej porze, ten sam dzień, zawsze zgodnie z wcześniejszymi ustaleniami, zawsze z uśmiechem,

– odnosząc się do zasady WZWZ (wiarygodność, zrozumienie, więź, zaraźliwość.

 

Chcesz o coś zapytać, podzielić się swoim doświadczeniem?

Proszę Cię, pozostaw swój komentarz.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Przeczytaj podobne